V skratke: Predaj firmám – dlhšie cykly, vyššie objemy.
Čo to je (ľudsky)
B2B (Business to Business) je predaj firmám, nie koncovým spotrebiteľom. Typické sú vyššie objemy, dlhšie rozhodovacie cykly, individuálne ceny a vzťahy postavené na dôvere – jeden dobrý klient môže znamenať väčší obrat než stovky drobných.
Ako to funguje v praxi
Nákup vo firme schvaľuje viac ľudí (nákupca, konateľ, IT…), preto predaj trvá týždne až mesiace. Bežné sú cenové ponuky namiesto cenníka, faktúry so splatnosťou 14 – 60 dní namiesto platby vopred a dlhodobé rámcové zmluvy.
Príklad zo Slovenska / Česka / EÚ
Výrobca obalov dodáva e-shopom kartóny: e-shop objednáva mesačne za tisíce eur na faktúru so 30-dňovou splatnosťou. Získanie klienta trvalo 2 mesiace stretnutí, ale spolupráca beží roky – opak B2C, kde zákazník nakúpi raz za 40 €.
Kedy sa to oplatí
- ✓Keď tvoj produkt šetrí firmám čas alebo peniaze
- ✓Keď zvládneš dlhší predajný cyklus a cash flow so splatnosťami
- ✓Keď chceš predvídateľné opakované objednávky
Kedy je to problém
- ✕Závislosť od pár veľkých klientov (výpadok bolí)
- ✕Dlhé splatnosti tlačia na cash flow
- ✕Rozhoduje vzťah a referencie – bez nich sa ťažko preráža
Typické chyby
- !B2C myslenie: čakanie na objednávky namiesto aktívneho obchodu
- !Podcenenie zmlúv a splatností (druhotná platobná neschopnosť)
- !Chýbajúce CRM – obchod stojí na pamäti jedného človeka